Le chemin entre l'idée d'un produit et son lancement sur le marché peut être bien plus court qu'on le pense. Par Xavier Comtesse
Un article disponible dans l'AGEFI : https://agefi.com/actualites/opinions/un-nouveau-paradigme-pour-les-start-up
A Genève, l'exemple de la jeune pousse Eyecap, créée par trois alumni de la Haute Ecole de gestion.
Dans les années 1990, les capitaux risqueurs demandaient aux start-up d’élaborer de long et complexe «business plan». Dans les années 2000, d’approfondir leur travail en présentant un «business model» des plus sophistiqués. Puis dans les années 2010 ce fut au tour de la «proposition de valeur» des Lausannois Yves Pigneur et Alex Osterwalder. Aujourd’hui les start-up sont incitées à aller directement tester leur «viabilité sur le marché». Quels changements!
On est donc passé d’un épais document décrivant les objectifs de l’entreprise, les stratégies pour les atteindre, les ressources nécessaires et les prévisions financières, qui allait également servir de guide pour la gestion et le développement de l’entreprise… à une description de la manière dont la start-up allait générer des revenus… puis au «canvas» de la proposition de valeur, intégrant les segments de clients, les canaux de distribution, les sources de revenus, les partenaires clés et la structure de coûts étaient alors proposé. Mais aujourd’hui, avec les années 2020+, le but est de se confronter au plus vite à la réalité du marché pour vérifier la valeur de sa proposition.
Que s’est-il passé?
La réponse avec Anna Gräbner, digne représentante de cette nouvelle génération de »startupeuse«, et qui a inventé un bonnet de natation connecté pour personnes malvoyantes et aveugles, avec ses deux associés Aziz Orfia et Luis Miranda.
Fini les calculs stériles et vive la confrontation commerciale.
Les trois alumni de la Haute Ecole de gestion de Genève ont réuni un collectif de gens compétents (personnes aveugles, nageurs, designer, micro-électronicien, ingénieur, économiste) autour de l’incubateur Pulse à la HEG Genève pour créer leur entreprise baptisée Eyecap. Une petite étude de marché spécifique aux personnes aveugles et un business plan ont été bien sûr livrés, mais rien à voir avec le poids que représente la volonté de toucher les besoins de la clientèle et ce de manière très précise. Leur actualité est de tester encore la sécurité du bonnet, c’est pourquoi ce bonnet n’est toujours pas sur le marché, et ensuite, comme le monde est de toute façon assez grand, d’atteindre leurs clients.
De plus dans le monde des malvoyants, il existe bon nombre d’organismes d’aide allant des assurances aux bénévolats. Dans ce milieu, le prix du produit n’est jamais véritablement un obstacle. Mais les marges d'une start-up sont vitales afin de permettre son essor.
Les conséquences d’une telle approche sont nombreuses: d’abord cela va prendre le pas sur les cours académiques pour jeunes entrepreneurs enseignés dans les universités ou autres »Business School«. Ensuite, le capital risque pourrait repenser l’orientation de ses apports. Enfin, les structures d’aide aux start-up (beaucoup trop nombreuses en Suisse) peuvent revoir entièrement leur modèle car seule la vérité du marché compte. De plus, il ne faut pas oublier la question des marges qui sont indispensables à la durabilité entrepreneuriale. Bref, tout l’écosystème de la start-up est remis en question.
La leçon magistrale d’Anna Gräbner: »Concrétiser ses aspirations avec efficacité et pertinence, répondant ainsi aux besoins réels.« Dans ce contexte, la start-up doit chercher à vérifier auprès des clients la valeur de sa proposition. Le monde étant aujourd’hui à la fois assez grand en nombre de consommateurs et assez petit en distance marchande via Internet. En effet, un marché de 9 milliards d’habitants atteignables par e-commerce a changé la donne. Fini les calculs stériles et vive la confrontation commerciale.
Par Xavier Comtesse pour l'AGEFI